Каталог статей по консалтингу и инвестированию

Роль консалтинга в информационном обеспечении развития внешней торговли и иностранного инвестирования в Украине


Предисловие

В данной публикации затронуты вопросы актуальной экономической ситуации в Украине, перспективы иностранного инвестирования, дана оценка роли властей и консалтинговых фирм в формировании инвестиционного климата, информационного обеспечения иностранных инвестиций и внешней торговли.

В основу публикации положена практическая деятельность украинской консалтинговой компании «Евроконсалтинг». Материалы и рекомендации будут полезны украинским и зарубежным предпринимателям при принятии решений инвестирования или расширения на зарубежные рынки, а также служащим государственных органов, которые ответственны за формирование делового имиджа регионов и привлечение прямых иностранных инвестиций.

Перспективы иностранного инвестирования

Украина, являясь одним из крупнейших рынков Восточной Европы, за последние годы продемонстрировала высокие экономические результаты. В результате рыночных реформ был создан большой частный сектор экономики, который начал расти быстрыми темпами.

В 2004 году Украина уже опережает своих соседей по динамике роста ВВП, улучшается как ситуация на рынке внутри страны, так и ее позиции на международной арене. Невзирая на политический кризис в Украине, связанный с президентскими выборами, рост ВВП за 2004 год был рекордным для Украины и составил 12%. Экспорт украинской продукции в долларовом эквиваленте увеличился на 40%. Прибыль украинских предприятий возросла практически в 1,5 раза, что позволило им увеличить внутренний спрос и долгосрочные вложения в основной капитал. По оценкам аналитиков на протяжении последующего десятилетия Украина может обеспечить ежегодный рост ВВП в среднем на 8%.

На сегодня Украина подписала около 30 протоколов о взаимном доступе на рынки товаров и услуг, необходимых для вступления в ВТО и по мнению Директора программ исследования России и Европы Андерса Аслунда в 2005 году реально сможет присоединиться к ВТО. До конца 2005 года планируется завершение переговоров с ЕС о предоставлении Украине статуса страны с рыночной экономикой в рамках антидемпингового законодательства ЕС.
Остаются актуальными проблемы иностранных инвестиций. Невзирая на экономическую стабилизацию и динамичный рост, прямые инвестиции за последние 5 лет (с 2000 до 2004 год) в Украину составили не больше 5 миллиардов евро, что менее одной шестой части инвестиций, вложенных в Польшу. В целом прямые иностранные инвестиции на 1 октября 2004 года составляют 7761,5 млн. долларов или 164 долларов на душу населения, что является одним из самых низких показателей в Восточной Европе.

Значительные проблемы иностранного инвестирования связывали как с нестабильным законодательством, так и с коррумпированностью украинской власти. Многими зарубежными и украинскими экспертами высказывались мнения не только в бездеятельности власти при привлечении иностранных инвестиций, но и в сознательном ограничении иностранных инвесторов в приватизационных процессах, яркий пример чему приватизация «Криворожстали».

Последние политические события и приход к власти новых политических сил в Украине позволяют строить оптимистические прогнозы роста инвестиционной привлекательности и притока иностранных инвестиций. В 2004 году впервые за семь лет произошло сокращение потока прямых иностранных инвестиций в страны Центральной Европы. Также зарубежные инвесторы обеспокоены поднятием уровня заработной платы и других производственных затрат в новых странах-участницах ЕС. Так, в Венгрии, которая является лидером прямых иностранных инвестиций в центрально-европейском регионе, по данным Deutsche Bank, суммарный приток инвестиций в страну сократился с 850 миллионов долларов в 2002 году до 300 миллионов долларов в 2004 году.

Тенденции иностранного инвестирования в страны центрально-восточной Европы свидетельствуют о том, что бум капиталовложений начинает спадать. Взамен ему происходит перераспределение инвестиций между странами и отраслями. Таким образом на фоне благоприятствующей политической обстановки приток иностранных инвестиций в Украину на протяжении нескольких лет может быть увеличен в три - четыре раза.

Роль иностранного инвестирования

Роль иностранного инвестирования в экономику является предметом широких дискуссий и многочисленных публикаций. Однако хотелось бы сосредоточить внимание предпринимателей на практическом использовании преимуществ, которые вытекают из иностранного инвестирования, при конкурентной борьбе и решении социальных вопросов.

В основе инвестирования находятся, прежде всего, прагматические мотивы. Одним из которых является то, что доходы от инвестирования в развивающихся странах значительно выше, чем в развитых. Это особенно справедливо, если говорить об Украине, где сроки окупаемости инвестиций составляют, как правило, от полу года до несколько лет. В зависимости от сегмента рынка и стратегии инвестора, освоение инвестиций могут производиться в различных формах. Одной из возможных форм является участие в совместных предприятиях (СП). Деятельность СП может охватывать производство товаров с целью пополнения потребительского рынка, внедрения передовых достижений науки и техники, прогрессивной технологии, управленческого опыта, расширение экспортной базы, оптимизацию импортных поставок и прочее.

При этом важным преимуществом иностранного партнёра является доступ к внешним рынкам, дешевым долгосрочным капиталам, передовой технологии и, как правило, более эффективный менеджмент, когда украинская сторона может предложить производственную инфраструктуру, налаженный каналы для поставки сырья и сбыта продукции. В последнее время увеличилось количество проектов, продиктованных желанием иностранных компаний избавиться от лишних посредников для работы на украинском рынке и огромными возможностями снижения себестоимости продукции, поставляемых на внешние рынки. Это объясняется огромным потенциалом внутреннего рынка и низкими производственными издержками.

Только внутренний рынок Украины составляет более 47 млн. потребителей, покупательская способность которых постоянно растёт. Украина самая большая территориально полностью расположенная страна в Европе, где каждый из регионов является уникальным для ведения различных направлений предпринимательской деятельности. По разнообразию и количеству минеральных ресурсов Украина считается одной из богатейших в Европе, обладает достаточной сырьевой базой для металлургической, фарфоровой, химической, фаянсовой промышленности, производства керамики, литья, строительных материалов; открыты залежи драгоценных и полудрагоценных камней.

Практически все производственные расходы на порядок ниже соседних государств, что особенно прослеживается на уровне затрат на оплату труда, которые в Украине составляют на сегодня одну восьмую соответствующих затрат в Польше. При этом Украина обладает достаточно сильным научным и интеллектуальным потенциалом, что позволяет производить как высокотехнологическую продукцию, так и товары широкого потребления. Новые разработки и инновации украинских учёных предоставляют огромные возможности выгодного инвестирования в рост инновационных предприятий.
Таким образом, совокупность позитивных факторов позволяет обеспечить эффективность вложенного капитала и конкурентоспособность продукции на внутреннем и внешнем рынках.

Развитие реального сектора экономики является основой для решения проблем занятости и социальной защиты населения. Наряду с этим рост иностранного инвестирования позволяет отчасти сократить отток трудоспособного населения за рубеж, который приводит к социальным проблемам, как в Украине, так и за её границами. Иностранные инвестиции в виде современных технологий оказывают существенное влияние на улучшение экологической обстановки, эффективность использования природных ресурсов и уменьшение травматизма на производстве.
 

Информационное обеспечение инвестиций

Существенное влияние на информационное обеспечение инвестиций сейчас оказывают органы власти и торгово-промышленные палаты. Здесь можно провести параллели между деятельностью по созданию имиджа регионов-лидеров (г.Киев, Днепропетровская, Донецкая область) и аутсайдеров. Так, в лидирующих областях при поддержке администраций и ТПП создаются специализированные агентства по привлечению инвестиций, нацеленных на потенциальных иностранных партнёров, с перспективой создания СП, передачи пакетов акций и внедрения передовых технологий производства. В то же время в рамках инвестиционных программ региональных властей ряда других областей предлагается главным образом некоммерческие проекты, для реализации которых предполагается нахождения спонсоров, а не инвесторов. Как типичные проекты инвестиционных программ можно назвать – замена теплосетей, реконструкции систем водоснабжения и канализации, обновление троллейбусного парка, очищение русла реки или утилизация отходов. При этом низкая эффективность и непродуманность проектов, отсутствие прозрачной стратегии финансирования и гарантий возврата капиталовложений не только отворачивает инвестора от социально ориентированных проектов, а и позволяет делать негативные выводы о положении в регионе. Оставляет желать лучшего уровень подготовки предложений для инвестирования, поскольку именно от этого зависит успешность действий предпринимателя и инвестора во всей последующей работе.

Разумеется, об этом должен заботиться инициатор проекта. Тут возникает вопрос о способности инициаторов разработать проект, соответствующий требованиям иностранных инвесторов. Если проанализировать содержание инвестиционных предложений и бизнес-планов, поступающих в нашу компанию, то менее 10% составлены более-менее грамотно.
Отсюда вытекает первая функция инвестиционного консалтинга – профессиональное консультирование при выборе стратегии финансировании и подготовке стратегических документов для предъявления иностранным инвесторам.

Следует отметить, что требования к бизнес-плану, предлагаемые инвесторам, значительно выше, чем требования, предъявляемые банками при рассмотрении вопроса о кредитовании. Это и не удивительно, так как банк требует обеспечение и гарантии возврата кредита. Кроме того, не секрет, что при получении кредитов в Украине большую роль может играть знакомство с руководством банка, нежели хороший бизнес-план. Поэтому в течении многих лет в Украине воспитывалось формальное отношение к разработке бизнес-планов. Ввиду обширности этой темы хотим остановится только на ключевых ошибках при разработке. При анализе более 500 бизнес-планов, проведенным немецким институтом Marktforschunginstitut Market Lab & das Risikokapitalunternehmen Econa AG, были отмечены следующие пробелы:

81,8% - недостаточный анализ рынка, что ведет к ошибочным или нереалистичным прогнозам сбыта и доходов;
79,4% - ошибочная ориентация на клиента. Фактические потребности клиентов в большинстве случаев понимаются неверно, в расчёт берутся мнимые и предполагаемые полезные качества продукта;
52,4% - переоценка собственных способностей, нереалистические представления о расходах;
42,5% - шанс предполагаемого «права первой идеи» рассматривается как гарантия успеха. Потенциальные предприниматели забывают, что большинство идей могут быть воспроизведены финансово сильным предприятием в отрасли;
72,2% - нереальный анализ «слабых мест». В бизнес-планах часто отражается только предполагаемые сильные стороны и преувеличенные шансы;
48,8% - признают важность бизнес-плана как инструмента планирования и управления для перепроверки действенности своего делового намерения;
80,0% - пишутся с неправильной постановкой цели. Потенциальный инвестор заинтересован в возврате инвестиций, должен «выловить» из бизнес-плана эффект и шансы на успех;
54,2% - составлены с пренебрежением к правилам правописания, структуре и тональности, что немедленно дисквалифицирует претендентов на финансирование;
71,8% - некоторые позиции были «притянуты за уши» с кажущейся точностью, в тоже время все расчёты были представлены с пробелами;
62,4% - не отражает компетентность команды во всех значительных областях будущего предприятия.

Нужно уметь не допускать такие просчёты. Рекомендуем инициаторам проектов сфокусировать внимание на эффективности проекта, менеджменте и на перспективности региона, отразить возможные гарантии и планы на будущее, порядок выхода инвестора из проекта.

Относительно выбора региона для инициирования проекта, по нашему мнению, любая территория может успешно конкурировать при привлечении инвестиций с сегодняшними лидерами, так как вхождение на их рынки с учетом высокой (иногда и нечестной) конкуренции требует значительных затрат, которые не всегда будут экономично целесообразными. Тут инициатор должен объединить преимущество менеджмента и территории в одну концепцию.

Исследования показывают, что такие факторы инвестиционной привлекательности регионов, как наличие промышленных объектов, естественных ресурсов, постепенно ослабевают. Разумеется, они не пренебрегается полностью, однако инвесторы вынуждены учитывать другие качественные показатели: мобильность рабочей силы, гибкость поставщиков, готовность местных предприятий и власти к сотрудничеству.

Поэтому определяющим является наличие в регионе контрагентов, готовых к сотрудничеству - инициаторов проектов или потенциальных торговых партнёров. В одних регионах может быть в качестве преимущества выбрана инвестором благоприятная рыночная конъюнктура, высокий спрос и развитая инфраструктура, в то время в других - низкий уровень конкуренции, производственных затрат и прочее. Тут возникает вопрос о конкурентоспособности конкретных предложений.

Очень важным элементов успеха является человеческий фактор: иностранный партнёр, прежде всего, должен проникнуться доверием к инициатору. Практически уже на этапе предварительного анализа проектов по содержанию и деловому поведению соискателя средств мы можем делать выводы – готов психологически инициатор к такому партнёрству или нет, что является своеобразным фильтром недоброкачественных партнёров и проектов. Поэтому иностранные инвесторы, обратившись в нашу компанию, имеют возможность минимизировать риски, связанные с выбором нечестных партнёров.

Кроме разработки проекта, необходима целенаправленная работа по поиску потенциальных партнёров и обеспечение коммуникаций инициатора и инвестора не только в Украине, но и за рубежом. Это вторая функция консалтинговой фирмы, которая для многих соискателей средств является неразрешимой из-за языковых и территориальных барьеров. В кооперации с немецкой компанией TWL Contrado GmbH (Франкфурт-на-Майне) мы обеспечиваем как эффективный маркетинг предложения, так и коммуникации с инвесторами на территории Евросоюза и в Украине.

Здесь важным элементом является наличие обширных данных о потенциальных инвесторах, критериев отбора инвестиционных проектов, многочисленные контакты с предпринимателями разных сфер деятельности, широкие возможности маркетинга и партнёрская сеть. Кроме того, довольно много иностранных предпринимателей обращаются в нашу компанию с просьбой найти подходящего партнёра для ведения совместной коммерческой деятельности. Часть этих предложений, а это около 100 иностранных фирм, представлено на нашем сайте www.ek-ua.com  С помощью ежемесячной новостной бесплатной рассылки мы информируем подписчиков нашего сайта о новых предложениях и даем практические рекомендации по привлечению капитала.

Информационное обеспечение внешней торговли

Развитие международной торговли является целью многих иностранных и украинских предприятий. Также это может быть хорошей основой для дальнейшей совместной инвестиционной деятельности.

Тут мы хотим затронуть вопрос информированности украинских предприятий относительно коммерческих намерений иностранных фирм. Нам часто приходилось слышать ошибочные мнения от украинских и иностранных предпринимателей по поводу готовности к сотрудничеству с той или иной стороны. Одной из причин можно назвать неполную или искаженную информированность как иностранных, так и украинских предпринимателей.

Всем известно, что степень доверия предпринимателей к власти в цивилизованном мире гораздо выше, чем в Украине. В этой ситуации часто в качестве первой инстанции иностранные предприниматели рассматривают органы власти и торгово-промышленные палаты.

Однако есть основания полагать, что только незначительная часть запросов иностранных фирм обрабатывается должным образом, и если это происходит, контакты предоставляются главным образом узкому кругу предприятий, связанных с конкретными чиновниками. Этому может свидетельствовать и содержание многих официальных интернет-ресурсов, где в первую очередь красуются фотографии официальных лиц, а не конкретные коммерческие или инвестиционные намерения.

Поэтому третья функция консалтинга – предоставление информации украинским предприятиям о коммерческих и инвестиционных намерениях иностранных компаний. При этом главные критерии выбора партнёра - не интересы чиновника конкретного управления, а здоровая конкуренция. В этом заинтересованы и зарубежные предприятия, желающие видеть в качестве партнёра не политически заангажированное предприятие, а прежде всего компетентного и надежного партнёра, способного к сотрудничеству независимо от политических и экономических изменений.

Учитывая то, что на практике найти контакт гораздо легче, чем его реализовать, мы не ограничиваемся посредничеством контактов, а и консультируем по вопросу эффективного его использования.

Разумеется, усилия предприятий не должны ограничиваться пассивным ожиданием того, что кто-то предложит свое партнёрство. Поэтому четвертая функция консалтинга – маркетинг и консультирование об условиях ведения бизнеса за рубежом. Специфика каждой продукции требует свой подход к организации маркетинга. Для этого нужно провести всесторонний анализ предприятия, осуществить сбор маркетинговой информации, а учитывая высокие европейские стандарты качества, возможно и провести изменения в качестве, сертификацию. Одним из эффективных вариантов работы на иностранном рынке является организация собственного предприятия за рубежом. Работа в одинаковом и понятном правово-экономическом поле позволяет организовать сбыт продукции, установить прочные партнерские отношения и закрепиться на рынке. Здесь функция консалтинговой фирмы может заключаться и в консультировании по регистрации и организации фирм за рубежом, в частности наша компания в этом направлении активно работает по Германии.

Базой выхода на зарубежные рынки может быть также реализация с иностранными фирмами совместных проектов в Украине или за рубежом, такую стратегию могут выбрать только финансово сильные компании. При этом, независимо от территории реализации проекта, решаются такая стратегическая цель как доступ к иностранным рынкам и капиталам.
Ярко продемонстрировать это можно на двух примерах предложений полученных нами от иностранных компаний. Первый – швейцарская компания предлагает совместный проект строительства яхт в Украине; второй - строительство термального гостиничного комплекса в Венгрии совместно с венгерской фирмой. Если переложить эти два предложения на любую сферу деятельности, то в обоих вариантах украинская сторона получает доступ к иностранным рынкам, новым технологиям и капиталам. Это объясняется выбранным сегментом рынка и тем, что существующие в Евросоюзе программы кредитования и государственной поддержки предпринимателей, как правило, преследуют цели стимулирования предпринимательской активности иностранных компаний на своей территории или содействие реализации совместных проектов с её членами на зарубежных рынках.

Послесловие

Таким образом, роль консалтинга в информационном обеспечении инвестиций и внешней торговли занимает одно из ключевых мест. В публикации мы остановились на нескольких функциях консалтинга, однако деятельность консалтинговой фирмы в этом направлении может быть как более разноплановой, так и специализированной по определенному направлению. Важным фактором является независимость консультанта, что обеспечивает сохранность конфиденциальной информации, объективный выбор партнёров, форм и методов кооперации.

Функция государства должна быть направлена на формирование позитивного делового имиджа страны и регионов, обеспечивать открытость и доступность международных контактов широкому кругу предпринимателей, гарантировать соблюдение прав нерезидентов в Украине. Деятельность независимых консультантов со стороны государства должна поддерживаться и мотивироваться, так как это происходит в Евросоюзе. Одним из примеров поддержки деятельности консультантов при организации бизнес-встреч между немецкими и иностранными предпринимателями могут служить программы Министерства экономики и работы Германии (BMWi-Programm), по которым производится как информационная, так и финансовая поддержка международных деловых мероприятий в стране и за рубежом. Тут мы возлагаем надежды на эффективность работы нового правительства и на активизацию общественных организаций по защите прав и интересов субъектов внешне-экономической деятельности. Одной из таких организаций, имеющей широкие возможности контроля гарантированных законом прав, выявления и ликвидации нарушений со стороны субъектов государственной власти, является Всеукраинская общественная организация «Громадский контроль».

Немаловажным вопросом является развитие кооперации между консультантами по всем регионам Украины и другим странам. Это одна из стратегических целей нашей компании, которая совместно с немецким партнером TWL Contrado GmbH реализует проект «Бизнес без границ». Главный идейный замысел состоит в кооперации с другими консалтинговыми компаниями на этапах разработки и продвижения инвестиционных проектов, профессиональное консультирование при расширении украинских фирм на зарубежных рынках с помощью консультантов по месту нахождения клиента и потенциального партнёра.


Сергей Десяк
директор
ООО «Компания «Евроконсалтинг»
тел. +38 (0432)35-31-35
website: www.ek-ua.com

Опубликовано Всеукраинская деловая газета «Трудоустройство за рубежом» - март 2005 г.